Conţinut

• Pași
• sfaturi
• Avertizări

A fi vânzător de mașini nu înseamnă doar vânzarea unui produs către un client, această profesie este atât o artă, cât și o știință. Personalitatea, aspectul, autenticitatea și convingerea joacă un rol important în vânzările de mașini. Mulți oameni intră deja în reprezentanță cu o percepție negativă a vânzătorilor și treaba lor este de a inversa această imagine, demonstrând cunoștințe despre subiect și intenția de a obține cea mai bună ofertă posibilă pentru client. Prin urmare, este esențial ca un agent de vânzări să știe câteva lucruri importante despre cum să interacționeze cu clienții și cum să-i facă mulțumiți și dornici să cumpere o mașină la sfârșitul conversației.

Pași

Partea 1 din 4: Făcând clientul să se simtă binevenit

1. 

   
   

   

   
   
   
   

   

   Maureen Taylor
   Antrenor de comunicare

   Lăsați clientul să vorbească mai mult decât dvs. Maureen Taylor, fondator și CEO al SNP Communications, spune: "Pregătiți o serie de întrebări pentru a lăsa clientul să vorbească mai mult decât dvs. Utilizați întrebările pentru a dezvolta o relație cu clientul și pentru a afla prioritățile acestora. În același timp, demonstrați că respectați timpul clientului. "

Partea 2 din 4: Lucrul împreună cu clientul

1. 

   Descoperiți particularitățile clientului. Când știți deja ce tip de mașină caută, limitați și mai mult căutarea cerând detalii despre bugetul disponibil, spațiul necesar și orice opțiuni dorite.
   • O parte din munca dvs. poate fi vânzarea de funcții suplimentare, cum ar fi sistemul de navigație, scaunele încălzite și răcite, detectarea punctului mort, planul de garanție extinsă etc. Vei vinde opțiuni mult mai ușor dacă vei afla ce își dorește și dorește clientul.

2. 

   
   
   Vorbește despre un posibil schimb. Întrebați dacă persoana respectivă are un vehicul vechi pe care ar dori să îl includă ca parte a plății. Faceți acest lucru înainte de a începe să afișați mașini noi, deoarece această întrebare vă va ajuta să aflați de ce clientul dorește să cumpere o mașină și ce a ratat în mașina veche. În plus, acest lucru va permite clientului să înceapă să privească mai ușor opțiunile disponibile, știind că problema vechiului vehicul este deja în mâinile lor.
   • Indicați clar că managerul de vânzări este singura persoană care poate determina valoarea unei mașini și că sarcina sa este de a obține cel mai bun preț posibil pentru mașina clientului.
   • După verificarea vehiculului, căutarea oricăror avarii, puneți orice întrebări pe care doriți să le puneți despre mașină și duceți formularul de evaluare către managerii de vânzări. Managerul va dura aproximativ un minut pentru a ajunge la o ofertă inițială, dar spune-i clientului că evaluarea va dura zece minute și va folosi acel timp suplimentar pentru a începe să arate noile mașini.

3. 

   
   
   Discutați despre prețuri și cotații. Când începeți să arătați mașini noi, întrebați cât de mult dorește persoana respectivă. Trebuie să oferiți cea mai bună ofertă clientului și, în același timp, să profitați la maximum de vânzare.
   • Întrebați-l cât de mult ar dori să plătească în fiecare lună și lucrați pentru a reduce suma plății lunare, prelungind perioada de finanțare.
   • Unii clienți vor refuza să vorbească despre plățile lunare, deoarece ar putea dori să știe doar prețul total al mașinii. În acest caz, dacă nu puteți reduce prețul vehiculului pentru a finaliza vânzarea, oferiți opțiuni fără costuri suplimentare, astfel încât prețul mașinii să pară mai corect pentru client, fără ca dealerul să fie nevoit să cheltuiască mult.

4. 

   Oferiți un Test drive. Este crucial pentru vânzare, deoarece clientul trebuie să se simtă confortabil în mașina pe care o cumpără.
   • După ce ați stat pe scaunul pasagerului, întrebați preferința clientului pentru anumite aspecte ale mașinii și dacă mașina respectivă arată foarte diferită de cea anterioară. Aflați dacă persoanei nu îi place ceva despre funcționalitatea sau senzația vehiculului și folosiți aceste observații pentru a găsi o altă opțiune mai potrivită.
   • Dacă cumpărătorul pare mulțumit de mașină, întrebați „este aceasta mașina potrivită pentru dvs.?” Dacă răspunsul este „da”, închideți afacerea! Dacă încă mai are dubii, încercați să sugerați alte mașini care ar putea fi mai potrivite.

Partea 3 din 4: Închiderea tranzacției

1. 

   Discutați despre preț cu managerul dvs. După ce cumpărătorul a luat o decizie și amândoi sunteți de acord cu prețul mașinii, propuneți un preț și mai mic managerului dvs. de vânzări.
   • De exemplu, dacă persoana dorește să plătească 400 de reali pe lună, spuneți managerului că plata se va face în rate de 350 de reali pe lună. Acest lucru vă va crește credibilitatea față de client și, în cele din urmă, cel mai important lucru este că ați făcut o vânzare și ați lăsat cumpărătorul fericit, astfel încât acesta să vă poată recomanda altora.

2. 

   Nu lăsați clientul să vă mintă. Adesea, cumpărătorii vor spune o minciună despre cât își pot permite sau cât de mult a oferit reprezentanța de pe stradă pentru mașina lor uzată. Puteți contracara astfel de obiecții fiind înțelegători, dar persistenți. Explicați că evaluarea mașinii este corectă și o ofertă bună.
   • Când vor să arunce un vehicul uzat, mulți oameni verifică prețul mașinii în tabelul FIPE, dar această valoare va fi exactă doar dacă proprietarul poate încheia o tranzacție cu un cumpărător direct. În fiecare lună, o mașină își pierde cu două la sută din valoare, iar reprezentanța va trebui să includă toate cheltuielile necesare pentru a o pregăti pentru vânzare, cum ar fi schimbarea anvelopelor, repararea frânelor, zgomotul pe care îl produce mașina în lumina de fund a piesei și lumină pe care nu doriți să o aprindeți, verificarea siguranței și recondiționarea. În plus, dacă un alt cumpărător oferă o sumă relativ mai mică decât valoarea mașinii, este probabil ca reprezentanța să accepte oferta pentru a putea închide vânzarea și, prin urmare, poate mașina clientului va fi vândută cu mai puțin decât el crede. Este important să explicăm toate acestea în detaliu pentru a nu se simți înșelat.

3. 

   Închideți ochii. Acum că ați discutat despre prețuri și ați primit o sumă definitivă de la managerul de vânzări, este timpul să închideți vânzarea. Semnați documentele, stabiliți o dată pentru livrarea mașinii și păstrați legătura cu clientul pentru a evita apariția oricăror probleme.

Partea 4 din 4: Ieșirea în evidență printre vânzători

1. 

   În fiecare dimineață, mergeți prin sala de spectacol. Pentru a concura cu alți agenți de vânzări și a le arăta clienților că aveți un interes real pentru mașinile pe care le vindeți, este important să cunoașteți sala de spectacol reprezentanta. Aflați ce mașini sunt disponibile, ce oferte speciale oferă magazinul, ce mașini pot fi o ofertă bună pentru o persoană cu puțin credit și orice alte informații utile clientului.

2. 

   Familiarizați-vă cu produsele competitive. Studiați mașinile oferite de alte reprezentanțe și aflați de ce magazinul dvs. este cea mai bună opțiune pentru client. Cunoașteți foarte bine toate modelele și opțiunile oferite de dvs., precum și ofertele concurenților.
   • Deși acest lucru necesită câteva ore de cercetare, efortul va merita, deoarece veți ști exact de ce produsul dvs. este cea mai bună opțiune și nu va trebui să inventați ceva sau să mințiți clientul.

3. 

   Păstrați legătura cu potențialii cumpărători. După ce întâlnești pe cineva, include toate informațiile acestora în sistemul CRM (acronim pentru Customer Relationship Management) al companiei. Astfel, veți cunoaște cel mai bun moment pentru a contacta fiecare client.
   • Continuați să încercați să contactați clientul până când îl puteți contacta sau până când acesta vă cere să nu mai sunați. Unele persoane pot fi iritate dacă primesc mai multe apeluri de la un vânzător, dar uită-te astfel: probabil că oricum nu ar cumpăra nimic, deci nu ai ratat nimic.

4. 

   Fii prieten cu managerul de vânzări. El este cel care vă va ajuta să încheiați o afacere și, de asemenea, cel care vă poate oferi „vânzări interne”, care reprezintă aproximativ o treime din toate ofertele de dealer. Fiind prietenos și câștigând încrederea managerului, el își va aminti de tine și va oferi vânzări inițiate pe internet sau prin intermediul altor angajați ai reprezentanței care cunosc oameni care caută o mașină nouă.
   • Vânzările interne includ „clienți telefonici”, adică clienții care sună la magazin pentru a întreba despre o mașină sau pentru că au văzut un anunț pe internet și au fost interesați. Aceste negocieri aparțin concesionarului până când acesta decide care vânzător va fi responsabil pentru vânzare.
   • Managerii de vânzări joacă un rol foarte important în succesul unui agent de vânzări. Dacă nu dezvolți o relație de prietenie cu managerul tău, acesta poate decide că nu va merge cu tine și va începe să nu te ajute suficient sau să înceteze să îți mai transmită potențiale vânzări, lăsându-l cu mâinile goale și conducându-te la demisie.

sfaturi

• Ridicați telefonul dacă vânzările sunt lente. Utilizați baza de date a reprezentanței pentru a verifica ce clienți au făcut o achiziție în urmă cu trei ani și sunați fiecare client pentru a sugera noi oferte.
• Salutați pe toată lumea, fiți prietenoși și zâmbiți. Construirea unui nume este foarte importantă pentru ca un agent de vânzări să poată vinde mai multe mașini.
• Păstrarea unei evidențe zilnice a programărilor este foarte importantă - țineți-vă de cuvânt dacă spuneți că veți apela un client într-o anumită zi și oră.
• Nu lăsați niciodată clientul să plece fără a încerca să arate mai întâi alte mașini.
• Creați un sentiment de urgență. Aceasta este o modalitate excelentă de a face o vânzare, deoarece clientul va fi mai înclinat să cumpere o mașină în acea zi sau în viitorul apropiat dacă crede că poate pierde șansa de a profita de o ofertă și va ajunge cu mâna goală.

Avertizări

• Nu insultați niciodată alți vânzători sau concurenți. Acest lucru este neprofesionist și nu va arăta bine în ochii clientului. Concentrați-vă întotdeauna pe încercarea de a atrage atenția clientului asupra calităților pozitive ale vehiculelor dvs.
• Nu arătați disperat sau veți ajunge să dați impresia că nu credeți că produsul este suficient de bun pentru a vă vinde singur.
• Nu minti. Fii întotdeauna sincer cu privire la ofertele și vehiculele pe care le vinzi.