Conţinut

• Pași
• Întrebări și răspunsuri comunitare

Alte secțiuni

Poate fi tentant să crezi că piața țintă pentru afacerea ta este „oricine și toată lumea”, dar încercarea de a fi totul pentru toți oamenii este o modalitate bună de a te scoate din afaceri. În schimb, utilizați date, experiență și un pic de intuiție pentru a segmenta piața generală într-una sau mai multe piețe țintă principale. Începeți prin definirea categoriilor dvs. de segmentare - cele mai frecvente opțiuni sunt geografice, demografice, psihografice și comportamentale. Apoi, enumerați mai multe alternative în cadrul fiecărei categorii și creați o listă de combinații potențiale de atribute - cu alte cuvinte, segmente de piață potențiale. În cele din urmă, cercetați, evaluați și clasificați segmentele pentru a identifica una sau mai multe piețe țintă pentru afacerea dvs.

Pași

Metoda 1 din 3: Definirea categoriilor dvs. de segmentare

1. 

   
   
   Utilizați segmentarea geografică pentru a diferenția piețele în funcție de locație. Cel mai evident aspect al segmentării geografice este stabilirea unor limite geografice aspre - o afacere locală își poate limita piețele potențiale pe o rază de 40 km (40 mi), de exemplu, în timp ce o afacere online mare poate avea piețe expansive pe continent. În plus, însă, luați în considerare factori geografici precum:
   • Țară. Dacă piețele dvs. potențiale se întind pe mai multe țări, sau chiar pe mai multe state sau provincii dintr-o singură țară mare, luați în considerare diferențierea fiecărei ca fiind propria piață din cauza unor factori precum politica, cultura și dreptul.
   • Climat. De exemplu, dacă fabricați lopete de nisip și lopete pentru zăpadă pentru copii, este logic să vă diferențiați potențialele piețe de caracteristicile climatice și sezoniere.

2. 

   
   
   Identificați caracteristicile cheie ale clienților și ale pieței cu segmentarea demografică. Acest tip de segmentare a pieței împarte piețele potențiale pe baza caracteristicilor intrinseci ale clienților, cum ar fi vârsta, sexul, nivelul veniturilor și nivelul educațional. Ca atare, segmentarea demografică este atât un instrument puternic, cât și problematic.
   • Segmentarea demografică necesită să faceți ipoteze în moduri care vă pot părea inadecvate - de exemplu, presupunând că toate bărbați peste 65 de ani și numai bărbații cu vârsta peste 65 de ani vor dori să citească revista pe care o lansați. Rețineți că segmentarea se ocupă de probabilități, nu de certitudini și este menită să vă ajute să acordați prioritate probabilităților, nu să excludeți posibilitățile.
   • Rețineți că este posibil ca persoanele care cumpără produsul dvs. să nu fie cele care îl folosesc efectiv.

3. 

   
   
   Utilizați segmentarea psihografică pentru a evidenția trăsăturile de personalitate ale clienților. Această categorie de segmentare vă impune să „intrați în capul” clienților pe piețele dvs. potențiale și, din nou, trebuie să faceți câteva ipoteze generale. De exemplu, dacă dezvoltați o linie de tricouri pline de umor, puteți analiza clienții pe baza unor factori precum următorii:
   • Personalitate. De exemplu, este probabil ca acestea să fie mai liniștite și mai rezervate sau mai extrovertite?
   • Valori. De exemplu, este mai probabil să aibă perspective sociale mai conservatoare sau mai progresiste?
   • Hobby-uri. Ar putea prefera golful sau tenisul, de exemplu, sau ciclismul montan și alpinismul?

4. 

   Apelați la segmentarea comportamentală pentru a sublinia obiceiurile de activitate ale pieței. Clienții acționează pe piețe pe baza diverselor motivații și așteptări. Prin urmare, de exemplu, o companie de băuturi sportive de start ar putea alege să-și segmenteze piețele potențiale prin factori precum:
   • Loialitatea clienților. Este posibil să se țină de mărci familiare, comercianți cu amănuntul etc. sau să încerce ceva nou?
   • Motivație. Participă la piață din necesitate, cu entuziasm sau cu indiferență?
   • Rata de utilizare. Cât de des cumpără, consumă sau participă în alt mod pe piață?

Metoda 2 din 3: Crearea segmentelor dvs. de piață

1. 

   Creați o listă de alternative pentru fiecare dintre categoriile dvs. de segmentare. Dacă, de exemplu, alegeți să vă segmentați piața utilizând toate cele 4 categorii comune - geografice, demografice, psihografice și comportamentale - împărțiți fiecare categorie în alternative probabile. Urmăriți cel puțin 2-3 alternative și creați mai multe pentru un proces de segmentare mai aprofundat. Ca producător de scutere electrice, de exemplu, alternativele dvs. ar putea include:
   • Geografice: SUA, Canada, Mexic.
   • Demografic: adult tânăr, adult de vârstă mijlocie, adult mai în vârstă.
   • Psihografic: social conservator, social progresist.
   • Comportamental: loialitate ridicată față de marcă, loialitate redusă față de marcă.

2. 

   Enumerați fiecare segment de piață potențial pe baza categoriilor dvs. de segmentare. În funcție de numărul de categorii de segmentare și alternative pe care le-ați ales, lista inițială poate fi foarte lungă. Poate include și combinații care nu par relevante sau utile. Îți face griji că vei reduce lista mai târziu, totuși - deocamdată, enumeră fiecare combinație posibilă. Câteva dintre combinații ar putea include, de exemplu:
   • Tinerii adulți din SUA care sunt conservatori social și au o loialitate ridicată față de brand.
   • Adulți de vârstă mijlocie din Canada, care sunt progresivi social și au loialitate scăzută față de marcă.
   • Adulții mai în vârstă din Mexic, care sunt conservatori social și au o loialitate scăzută față de marcă.

3. 

   Revizuirea sau eliminarea segmentelor care sunt ilogice sau care nu sunt viabile. După ce ați creat lunga listă inițială de combinații, continuați și eliminați combinațiile pe care sunteți sigur că nu le descriu o piață potențială. Cu toate acestea, dacă sunteți „pe gard” în legătură cu unele dintre combinații, păstrați-le pentru moment și reevaluați-le din nou după ce ați făcut mai multe cercetări.
   • S-ar putea, de exemplu, să aveți încredere că aplicația pe care o dezvoltați nu va atrage adulții mai în vârstă care sunt conservatori social. În acest caz, puteți elimina combinațiile care includ ambele atribute.

4. 

   Efectuați cercetări de bază pe fiecare segment de piață potențial. Combinațiile care rămân cuprind lista dvs. în curs de desfășurare a segmentelor potențiale de piață. Acum este momentul să aprofundăm fiecare dintre ele prin cercetări de piață. Efectuați-vă cercetările folosind instrumente precum:
   • Date demografice furnizate de agențiile guvernamentale.
   • Cercetări de piață efectuate de asociații comerciale sau de afaceri din domeniul dvs.
   • Sondaje proprii ale clienților sau alte studii de piață anterioare.
   • Cercetări efectuate de o firmă de consultanță pe care ați angajat-o pentru a face treaba.

Metoda 3 din 3: Evaluarea segmentelor

1. 

   Creați criterii de clasare bazate pe dimensiune, loialitate și / sau alte calități ale pieței. După ce ați creat o listă de segmente potențiale de piață și ați efectuat cercetări pe acestea, puteți începe procesul de evaluare. Utilizați datele pe care le-ați colectat și propria intuiție despre afacerea dvs. pentru a vă dezvolta criteriile de clasare.
   • De exemplu, dimensiunea simplă (numărul de clienți potențiali) a segmentelor potențiale poate fi de o importanță vitală pentru planul dvs. de afaceri. Alternativ, obiceiurile de cumpărare și loialitatea față de marcă pot fi chiar mai importante pentru dvs.
   • Dacă sunteți înclinat numeric, puteți atribui valori punctuale componentelor fiecărui segment de piață. De exemplu:
     • Adulții tineri (+2) din S.U.A. (+1) care sunt conservatori social (+0) și au o loialitate ridicată față de marcă (+2). (= 5 puncte)
     • Adulți de vârstă mijlocie (+1) din Canada (+2) care sunt progresivi social (+2) și au loialitate scăzută față de marcă (+1). (= 6 puncte)

2. 

   Clasificați segmentele de piață pe baza criteriilor dvs. de evaluare. Dacă ați atribuit valori ale punctelor, începeți pur și simplu adăugând totul și plasând segmentele cu cele mai multe puncte în partea de sus a listei. În orice caz, însă, nu ezitați să faceți unele ajustări bazate pe intuiție, experiență și „sentimente intestinale”. Segmentarea piețelor, precum conducerea unei afaceri de succes, este atât o știință, cât și o artă!
   • De exemplu, datele vă pot spune că vârsta clienților este un factor major în segmentarea pieței, dar experiența dvs. în afaceri vă poate spune altfel. În acest caz, încercați să combinați ideile din ambele părți în determinarea dvs. finală.

3. 

   Selectați piața (țările) țintă în funcție de clasamentul pe segmente. Clasamentul dvs. vă poate spune, de exemplu, că adulții tineri (+2) din Canada (+2) care sunt progresivi social (+2) și au o loialitate ridicată față de marcă (+2) sunt piața dvs. țintă ideală. Prin urmare, puteți stabili că aceasta este piața țintă principală pentru serviciul dvs. de abonament unisex pentru furnituri de bărbierit cu sediul în Toronto.
   • S-ar putea să vă decideți să vă concentrați pe 1, 2, 3 sau mai multe piețe țintă pe baza constatărilor dvs. și a naturii afacerii dvs.

4. 

   Configurați un model de cuibărire pentru a vă ajuta să vă dezvoltați abordarea către o piață țintă. Un model de cuibărire vizualizează atributele pieței țintă utilizând o serie de pătrate în pătrate (sau cercuri în cercuri, dacă preferați). Pătratele exterioare mai mari reprezintă atribute mai vizibile, mai permanente și mai specifice, în timp ce pătratele mai mici, interioare, reprezintă atribute mai puțin vizibile, mai puțin permanente și mai subtile.
   • Practic, pătratele interioare necesită să știți mai multe despre clienții dvs. pe baza interacțiunii de piață (sau chiar personale).
   • De exemplu, înțelegerea modului și motivului pentru care piața dvs. țintă dezvoltă loialitatea față de mărfuri față de consumabilele personale de îngrijire ar putea influența strategia dvs. publicitară.

Întrebări și răspunsuri comunitare

Cum faceți o brainstorming pentru segmentarea clienților?

Archana Ramamoorthy, MS
Chief Technology Officer, Workday Archana Ramamoorthy este Chief Technology Officer, America de Nord la Workday Ea este un produs ninja, avocat al securității și este în căutare de a permite mai multă incluziune în industria tehnologică. Archana a primit BS de la SRM University și MS de la Duke University și lucrează în managementul produselor de peste 8 ani.

Chief Technology Officer, Workday Deși este obișnuit ca oamenii să se concentreze imediat pe cine va cumpăra produsul, este util să descrieți mai jos și să luați în considerare cine va folosi produsul. Așadar, în loc să vă concentrați asupra cui veți vinde produsul, gândiți-vă la problemele pe care ar putea să le aibă utilizatorii reali ai produsului dvs. și răspundeți-le.

Care este cel mai bun mod de a comercializa produsele noastre și de ce?

Acest răspuns a fost scris de una dintre echipele noastre de cercetători instruiți care l-au validat pentru acuratețe și exhaustivitate.

Utilizați segmentarea pieței pentru a identifica cine este cel mai probabil să vă cumpere produsele, apoi modelați-vă strategia de marketing, atrăgându-i. Acest lucru nu înseamnă că nu doriți să vindeți produsele tuturor, ci doar că doriți să faceți apel în primul rând clientelei dvs. cele mai probabile.

Cum pot face față clienților stereotipici care nu cred niciodată în produsele fabricate la nivel local și, în schimb, patronează întotdeauna produsele internaționale, crezând că au cea mai înaltă calitate?

Acest răspuns a fost scris de una dintre echipele noastre de cercetători instruiți care l-au validat pentru acuratețe și exhaustivitate.

Utilizarea segmentării pieței vă poate ajuta să identificați clienții care tind să cumpere produse internaționale, dar care doresc să sprijine și producătorii locali. Este posibil să puteți găsi modalități de a vă orienta strategia de marketing către ei, astfel încât să puteți sublinia atât calitatea, cât și natura locală a produselor dvs.

Ce sunt segmentele de piață?

Segmentarea pieței este o strategie de marketing care implică împărțirea unei piețe țintă largi în subseturi de consumatori, companii sau țări care au sau sunt percepute a avea nevoi, interese și priorități comune și apoi proiectarea și implementarea strategiilor pentru a le viza.

Cum intru pe o piață deja existentă?

Veniți cu produse și servicii unice care sunt diferite de ceea ce se face în mod obișnuit pe piață, iar acest lucru poate fi realizat mai bine atunci când segmentați în mod corespunzător piețele țintă (clienți sau clienți) pentru a înțelege nevoile lor și pentru a găsi modalități de a le satisface mai bine decât concurenții dvs. în piața.

Cum minimizez costurile publicitare pentru o nouă afacere?

Încercați să folosiți cuvântul din gură. Este util și gratuit. Cu toate acestea, trebuie să oferiți un serviciu extraordinar. De obicei, un client mulțumit povestește 10 persoane despre experiența sa, dar un client nemulțumit spune 100 de persoane despre experiența sa.

Cum pot obține o mașină de procesat la o rată rezonabilă dacă folosesc fabricație locală?

Puteți achiziționa o mașină de procesat destul de folosită. Acest lucru ar trebui să fie mult mai ieftin și, ulterior, puteți alege unul nou din profitul generat de mașina uzată.

Cum ar trebui să-mi segmentez produsele pe o piață extrem de competitivă?

Aplicați un instrument de matrice de profil competitiv (CPM) pentru a identifica punctele tari și punctele slabe ale concurenților dvs. asupra factorilor critici de succes. Apoi, proiectați-vă mecanismele de câștig pe baza rezultatelor.

După segmentarea pieței și aflarea că nu există o concurență serioasă din cauza veniturilor mici ale dimensiunii pieței, ce strategie se poate implementa?

Prețul produsului în consecință și segmentarea pieței în funcție de datele demografice (cum ar fi dimensiunea gospodăriei, nivelurile de venit, nivelurile de educație etc.) pentru a înțelege ce își poate permite piața.

Cum poate crește o afacere atunci când producția este departe de locul în care sunt necesare produsele?

Când unitatea de fabricație este departe de punctul de vânzare, ar trebui să aveți un depozit în apropiere, unde să puteți stoca produsele.

• 
  
  Cum puteți cultiva și exporta egusi în Africa și nu numai? Răspuns